COMO MONTAR
E ADMINISTRAR UMA PODEROSA FORÇA DE VENDAS
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Empresários, diretores, gerentes, futuros gerentes e membros do staff.
OBJETIVOS:
• Fornecer uma visão estratégica de vendas e ferramentas baseadas no
marketing de relacionamento.
•Melhorar os resultados competitivos da empresa pela revisão e introdução de
novas técnicas de gestão da estratégia, da equipe de vendas e seus recursos.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Visão estratégica de mercado.
Principais mudanças ocorridas no mercado.
• Visão de mercado X visão operacional.
• Profissionais frente ao processo de mudança.
2. Planejamento de mercado
• Análise da tendência atual do mercado.
• Análise da tendência futura do mercado.
• Identificação dos pontos fortes e fracos.
• Identificação da concorrência - riscos e oportunidades.
3. Visão estratégica de vendas.
• Tecnologia de competição de mercado.
• Estratégias para manter os atuais clientes.
• Estratégias para conquistar novos clientes.
• Venda orientada ao comprador e a aplicações.
4. Visão operacional de vendas
• Perfil do novo profissional de vendas.
• Como formar novas equipes.
• Como melhorar os resultados da atual equipe.
5. Gerenciamento de Recursos
• Como definir metas e objetivos produtivos.
• Controle de produtividade e produção de vendas.
• Como avaliar os resultados.
• Como administrar as vendas à distância.
• Como envolver toda a empresa nos resultados.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de Grupo.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em microcomputador multimídia.
• Vídeo, Flip Chart.
• Formulários Impressos.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 16 horas - compacto
• 24 horas - completo
PLANEJAMENTO DE MERCADO
PARA PROFISSIONAIS
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Empresários, diretores, gerentes, futuros gerentes e membros do staff.
OBJETIVOS:
• Maximizar os resultados da empresa pelo reposicionamento estratégico na
competição do mercado.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. PowerMarketing.
• O poder que está mudando as empresas no mundo.
• Entendendo as mudanças no mercado.
• Analisando os riscos e as oportunidades.
2. Posicionamento da Empresa no Mercado.
• Analisando o posicionamento atual da empresa no mercado.
• Analisando os resultados competitivos.
• Ajustando a empresa no mercado.
3. Endomarketing.
• O marketing interno e suas novas fronteiras.
• Analisando os resultados competitivos internos.
• Ajustando o endomarketing às exigências do mercado.
4. Novas Oportunidades / Novos Mercados.
• O que são novas oportunidades.
• Desenvolvendo novas oportunidades e mercados.
5. Planejamento Integrado.
• Como integrar todos os estudos.
• Como gerar um planejamento integrado de mercado.
• Como ajustar o planejamento em ação.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de competição.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em microcomputador multimídia.
• Vídeo.
• Flip Chart.
• Formulários Impressos.
• Apostila.
CARGA HORÁRIA:
• 12 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
MARKETING E
VENDAS PARA PROFISSIONAIS DE OUTRAS ÁREAS
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Profissionais que não atuam diretamente na área de marketing e vendas.
OBJETIVOS:
• Propiciar aos profissionais de outras áreas o conhecimento dos principais
conceitos e técnicas de marketing e vendas, e suas dinâmicas na empresa.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Marketing.
• Conceitos.
• Evolução histórica do marketing.
• Marketing e vendas.
2. Análise do mercado e da concorrência.
• Análises quantitativas do mercado.
• Segmentação de mercado.
• Análise de nichos.
• Análises qualitativas de mercado.
• Análise do comportamento do consumidor.
• Análise da concorrência.
3. Análises internas.
• Análise dos pontos fortes e fracos.
• Determinação de diferenciais competitivos e recursos.
• Avaliação do composto mercadológico atual (produto, preço, distribuição e
comunicação).
4. Comunicações com clientes atuais e futuros.
• Mala-direta.
• Telemarketing / Fax marketing.
• Internet / e-mail marketing.
5. Novas tecnologias aplicadas ao marketing.
• Segmentação eletrônica de mercados.
• Sistemas de informações gerenciais.
• Database marketing.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de grupo.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em microcomputador multimídia.
• Vídeo.
• Flip Chart.
• Formulários Impressos.
• Apostila.
CARGA HORÁRIA:
• 12 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
FORMAÇÃO GERENCIAL
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Gerentes.
• Futuros gerentes.
OBJETIVOS:
• Proporcionar aos participantes uma visão integrada do papel de gerência,
ampliando seus conhecimentos, habilidades e atitudes, para que possam
contribuir de forma mais criativa e efetiva nos resultados.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. O Papel do gerente.
• O gerente como agente de mudanças.
• Gerente tradicional X Gerente treinador.
• O perfil do novo gerente.
• Atividades básicas do gerente.
2. Construção do sucesso na gerência.
• Técnicas de liderança.
• Programas de incentivo.
• Técnicas de automotivação.
• Como conseguir uma equipe unida e motivada.
3. O planejamento como fator vital na atividade gerencial.
• Estabelecimento de metas e objetivos da equipe.
• Conceito de produtividade.
• Controle da produtividade.
4. O gerente como Coach.
• Barreiras que o gerente treinador enfrenta.
• Como incentivar a equipe a praticar técnicas superiores.
• Instrumentos de análise e avaliação de desempenho.
5. Recrutamento e Seleção
• Procurando novos talentos.
• Como recrutar e selecionar.
• Integração dos novos funcionários.
• Treinamento dos novos funcionários.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de grupo.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional, Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 16 horas - compacto.
• 24 horas - completo.
FORMAÇÃO DE GERENTES DE VENDAS
Volta
A QUEM SE DESTINA:
•Profissionais que gerenciam equipes de venda ou respondem por seu
desempenho.
OBJETIVOS:
• Apresentar aos participantes como atingir melhores resultados comerciais
avaliando a atuação de suas equipes, identificando as reais causas de
problemas e agindo sobre pontos que interferem direta ou indiretamente nos
resultados.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Papel do gerente.
• O gerente como agente de mudanças.
• O perfil do novo gerente comercial.
• Atividades básicas gerenciais.
2. Planejamento como fator vital na atividade gerencial.
• Estabelecimento de metas e objetivos.
• Conceito e controle de produtividade.
3. Gerente como Coach.
• Barreiras que o gerente treinador enfrenta.
• Como incentivar e motivar sua equipe de vendas.
• Instrumentos de análise e avaliação de desempenho.
4. Administração do tempo para equipes de vendas.
• O uso do tempo nas organizações.
• Como o tempo impacta nossa vida.
• Estilo individual de administração do tempo.
• Princípios da administração do tempo.
5. Recrutamento e seleção de pessoal.
• Procura de novos talentos.
• Integração de novos colaboradores.
• Treinamento da equipe.
6. Noções de liderança - estilos e comportamentos básicos.
• Teoria geral de liderança.
• O líder e seus atributos.
• Estilos de Liderança.
7. Teoria da liderança situacional.
• Habilidades de um líder situacional.
• Delegação efetiva.
• Tomada de decisão.
8. A Natureza do comportamento humano.
• Comportamento do liderado.
• Atitudes versus comportamentos.
• Análise de discrepância de desempenho.
• Sistemas de feedback.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 16 horas - compacto.
• 24 horas - completo.
FORMAÇÃO DE MULTIPLICADORES
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Profissionais da área de Desenvolvimento de RH e das demais áreas das
organizações que atuam ou irão atuar na execução de programas internos de
ensino.
OBJETIVOS:
• Preparar profissionais da empresa para a condução eficaz de programas
internos de treinamento.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. O papel do multiplicador de treinamento.
• Sua importância para organização.
• Sua responsabilidade para organização e treinando.
• Perfil do multiplicador de treinamento.
2. O processo de aprendizagem do adulto.
• Aprendizagem no treinamento.
• Métodos e técnicas utilizadas no treinamento de adultos.
• Estímulo ao autodesenvolvimento.
3. O planejamento das sessões de treinamento.
• Caracterização dos treinandos.
• Definição dos objetivos do treinamento.
• Seleção e organização do conteúdo programático.
• Definição da metodologia.
• Preparação do material didático.
• Dimensionamento do grupo de treinandos e do tempo.
• Condições ambientais do treinamento.
• Avaliação da aprendizagem.
4. A utilização de recursos instrucionais.
• A importância da informação visual numa apresentação.
• Classificação e preparação do material.
• Adequação ao uso.
• Produção/ utilização dos recursos instrucionais.
• Utilização da informática no treinamento.
5. Técnicas de comunicação em treinamento.
• Estratégias para abertura e desenvolvimento de uma apresentação.
• Como planejar, produzir, executar e avaliar uma apresentação.
• Como despertar interesse e prender a atenção de diferentes públicos.
• Como lidar com diferentes tipos de pessoas, evitando confrontação e reação
às mudanças.
• Como controlar o tempo.
6. Técnicas de trabalho em grupo.
• Conceito de grupo e equipe.
• Dimensionamento do grupo.
• Ambiente adequado e aprendizagem.
• Principais técnicas de trabalhos em grupos.
7. Introdução à aplicação de jogos e dinâmicas.
• Tipos de jogos e dinâmicas de grupo.
• Como trabalhar vivências de forma adequada.
• Análise das aplicações possíveis.
8. Avaliação e validação dos resultados do treinamento.
• Definição de formas de avaliação de aprendizagem.
• Conceitos de avaliação e validação.
• Provas, testes e outros instrumentos avaliativos.
• Acompanhamento e avaliação pós-treinamento.
• Avaliação do Multiplicador pelos treinandos.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de grupo.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional, Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 16 horas - compacto.
• 32 horas - completo.
TÉCNICAS DE LIDERANÇA
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Líderes.
• Gerentes/ Supervisores.
• Profissionais que exerçam alguma função de liderança.
OBJETIVOS:
• Proporcionar uma visão ampla do papel do chefe/ supervisor na condução de
pessoas.
• Salientar a responsabilidade e a importância da postura e envolvimento do
chefe/ supervisor no relacionamento interpessoal do grupo de trabalho e os
efeitos da sua liderança.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Teoria geral de liderança.
• O líder e seus atributos.
• O seguidor.
• A situação.
2. Estilos de Liderança.
• Autocrático.
• Democrático.
• Liberal.
3. Teoria da liderança situacional.
• Habilidades de um líder situacional.
• Delegação.
• Tomada de decisão.
4. A Natureza do comportamento humano.
• Comportamento do liderado.
• Atitudes versus comportamentos.
• Análise de discrepância de desempenho.
• Técnicas para resolução de problemas.
• Sistemas de feedback.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de grupo.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto
• 12 horas - completo
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Profissionais de nível gerencial que estão envolvidos em processos de
negociação, vendedores, supervisores.
OBJETIVOS:
• Aperfeiçoar o desempenho profissional em termos de relacionamento com o
cliente por meio de técnicas de negociação/ vendas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Relacionamento com o cliente
• Conceituação de negociação.
• Perde / Ganha e ganha/ ganha.
• O processo de negociação/ Comunicação com o cliente
2. Passos do processo de negociação.
• Preparando-se para negociar – Plano de ação em vendas.
• Da abordagem ao fechamento.
• Como a programação neurolinguística pode auxiliar no processo de interação
com o cliente.
3. A comunicação efetiva no processo de negociação.
• A importância do diálogo efetivo com o cliente.
• Estabelecimento de um “rapport” com o cliente.
• Ouvir e entender o cliente.
• Identificando e interagindo com as necessidades do cliente.
4. Técnicas de Negociação.
• Apresentando suas idéias para o cliente.
• Superando obstáculos como dúvida e objeções no processo negociação.
• Diagnóstico da atitude do cliente.
• Negociando com clientes nervosos/ agressivos.
• Negociando com clientes apáticos.
• Tentativas de fechamento negociado.
• A negociação perfeita: Ganha o Vendedor e Ganha o Cliente
• Finalizando o processo.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de grupo.
• Simulações.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto
• 16 horas - completo
OS 7 PASSOS DA VENDA CONSULTIVA
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Gerentes comerciais.
• Supervisores de vendas.
• Vendedores e Contatos Comerciais.
OBJETIVOS:
• Aplicar conceitos e técnicas de atendimento, negociação e vendas de
serviços, altamente qualificado.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. A visão estratégica do mercado e das vendas
• Powermarketing e as mudanças do mercado.
• A Fidelização.
• Venda adicional.
• A conquista de novos clientes.
2. O planejamento
• O que é venda consultiva.
• Como organizar a venda consultiva.
• Preparando a visita ao cliente.
3. O contato
• A importância do relacionamento interpessoal.
• A programação neurolingüística e o contato.
• O poder da técnica.
4. Entrevista
• Como obter as informações necessárias.
• Como lidar com as resistências dos clientes.
5. A análise e o diagnóstico
• Método de análise das percepções e informações obtidas.
• Diagnosticando e concluindo as expectativas, desejos e necessidades.
6. A proposta de ação
• Técnica de apresentar soluções e propostas.
• Como se diferenciar da concorrência.
• Gerenciando as ações.
7. O acordo e comprometimento (fechamento)
• Gerando motivação para a ação do cliente.
• Propondo e aceitando objetivos.
• Conseguindo um compromisso pessoal e profissional.
8. O plano de operação
• Técnica de contato periódico.
• Gerenciando informações.
• Gerenciando resultados.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 16 horas - compacto.
• 24 horas - completo.
VENDA RACIONAL
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Gerentes comerciais.
• Supervisores de vendas.
• Vendedores e Contatos Comerciais.
OBJETIVOS:
• Aplicar conceitos e técnicas de atendimento, negociação e vendas de
serviços, de impacto.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. O planejamento da visita.
• Como avaliar os riscos e as oportunidades do cliente.
• Como otimizar o uso do tempo.
• Preparando os pontos vitais de valor.
• Preparando o relacionamento com o cliente.
2. O atendimento de impacto.
• Ativando a percepção da confiança no relacionamento.
• Ativando os pontos vitais de valor para o cliente.
• Direcionamento do relacionamento para os negócios.
3. A ampliação dos valores.
• Ampliando os pontos vitais de valor imediato.
• Conduzindo a percepção aos valores do produto/ serviço.
• Ampliação rápida dos valores dos produtos/ serviços.
4. A negociação avançada.
• Apresentando as vantagens inquestionáveis da empresa.
• Apresentando as vantagens inquestionáveis do produto/ serviço.
• Superando rapidamente as restrições do cliente.
5. O fechamento acelerado.
• Técnicas de fechamento com base no produto/ serviço.
• Técnicas de fechamento com base na empresa.
• Técnicas de fechamento com base na pessoa.
• Técnicas de fechamento com base na concorrência.
6. A aceleração dos valores continuados pós-negócio.
• A aceleração dos valores de relacionamento.
A aceleração dos valores e dos negócios dos produtos/ serviços.
• A monitoração dos processos e resultados continuados.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 16 horas - compacto.
• 24 horas - completo.
ATENDENDO E ENCANTANDO O CLIENTE
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Profissionais responsáveis pelo atendimento ao cliente.
OBJETIVOS:
• Dotar os participantes de conhecimentos e técnicas voltadas para a
excelência da qualidade do serviço e do atendimento ao cliente.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. A importância da comunicação.
• Processo de comunicação; saber ouvir e escutar.
• A linguagem verbal e não verbal.
• Dar e receber feedback.
• Regras para uma comunicação eficaz.
2. Prestação de Serviço.
• Definição de Serviço.
• Características dos serviços.
• Os sete pecados dos serviços.
3. Qualidade no atendimento ao cliente.
• O que é qualidade no atendimento.
• Diferença entre atendimento e tratamento.
• Atendimento passo a passo.
• Como lidar com clientes infernais.
4. Tipos de personalidade do cliente.
• Empreendedor.
• Afável.
• Expressivo.
• Analítico.
5. Encantando o cliente.
• Como reforçar a auto-imagem de seu cliente e conquistá-lo.
• Como criar uma imagem de alta qualidade para o cliente.
• Importância da percepção do cliente.
6. Atendimento telefônico.
• Porta de entrada da empresa.
• Regras básicas do atendimento telefônico.
• Como atender corretamente de maneira clara e objetiva.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de grupo.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
TELEMARKETING E TELEVENDAS
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Operadores de telemarketing.
OBJETIVOS:
• Preparar os participantes no uso do telefone como ferramenta prática e
eficiente na arte de transformar o atendimento em negociação e venda.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Telemarketing - o que é, o que faz, o
que faz para o cliente?
• Histórico e definição.
• Telemarketing ativo e receptivo.
• Telemarketing e vendas por telefone.
2. O Processo de comunicação.
• O que se entende por comunicação.
• Quais os elementos que compõem o processo de comunicação.
• Principais obstáculos da comunicação por telefone.
3. Telemarketing receptivo.
• A recepção e a abordagem do cliente.
• A identificação das necessidades dos clientes.
• Lidando com queixas e reclamações.
• Encaminhando as soluções para problemas.
4. Telemarketing ativo.
• A aplicação do telemarketing ativo nas atividades de vendas,
pesquisa, qualificação de clientes, prospecção, agendamento, cobrança.
• Particularidades das técnicas de vendas no telemarketing.
• Como desenvolver e utilizar um script.
• Como eliminar as objeções por telefone.
• Como fechar uma venda por telefone.
5. Implantação de televendas.
• O diagnóstico.
• Como planejar, organizar e controlar o televendas na empresa.
• Recrutamento, a seleção e o treinamento do pessoal de televendas.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de Grupo.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional/ Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Diretores Gerentes e Supervisores.
• Profissionais que exerçam cargos de supervisão, chefia, coordenação e
liderança.
• Demais profissionais que desejem identificar e eliminar desperdiçadores de
tempo, para melhorar seu desempenho.
OBJETIVOS:
• Permitir aos participantes identificarem seu estilo de comportamento e as
melhores técnicas de administração do tempo e organização pessoal, a fim de
aumentar o desempenho profissional e diminuir o nível de estresse.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Como o tempo impacta nossa vida.
• Autodiagnóstico.
• Definição e dimensões do tempo.
• Importância do tempo ao longo da história.
• Impacto das dimensões do tempo em nossa vida.
• Análise dos desperdiçadores do tempo.
2. Estilo individual de Administração do tempo.
• Decisões precipitadas.
• Fora de foco.
• Indeciso.
• Faz tudo sozinho.
3. Conseqüências do uso indevido do tempo.
• A pessoa desorganizada.
• A teoria dos papéis que vivemos.
• Definições de tempos e papéis e estudo da balança biológica.
• Distorções de papéis e do uso do tempo.
• Sugestões para levar uma vida saudável.
4. Técnicas e instrumentos de administração do tempo.
• Como estabelecer prioridades.
Organização pessoal.
• Uso prático da agenda.
• Nível de capacidade do uso do tempo.
• Planos de trabalho: diário, semanal, mensal e anual.
• Meios eletrônicos de organização pessoal.
5. O uso do tempo nas organizações.
• Liderança e eficácia gerencial.
• Delegação.
• Perfeccionismo.
• Como fazer reuniões produtivas.
• Tomada de decisão.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de Grupo.
• Instrumentos para auto-diagnóstico.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Vídeo instrucional/ Flip Chart.
• Apostila interativa.
• Exposição em computador multimídia.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
COMO FIDELIZAR
CLIENTES E AUMENTAR OS LUCROS
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Gerentes e Líderes de comercialização.
OBJETIVOS:
• Apresentar aos participantes as vantagens da fidelização de clientes no
mercado.
• Fornecer um método estruturado para fidelização de clientes.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Vantagens da fidelização do cliente
• Impacto da retenção dos clientes nos resultados.
• Custo da conquista de novos clientes/ manutenção dos antigos.
• Principais razões pelas quais os clientes partem.
2. Marketing de Relacionamento
• Evolução do marketing.
• 3 níveis de marketing de relacionamento.
3. Criando um Programa de fidelização
• Uso correto das informações.
• Tecnologia aplicada na fidelização de clientes.
• Canais de comunicação com o cliente.
• Criatividade na criação de campanhas de fidelização.
• Como utilizar os recursos de comunicação da forma correta.
4. Administração de Campanhas de Fidelização
• Planejamento das campanhas.
• Acompanhamento e alimentação das informações.
• Visão geral do Sistema.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Dinâmicas de Grupo.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
FORÇA EXTRA NAS
VENDAS DE INDUSTRIAS I (BÁSICO)
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Assistente de vendas.
• Vendedores.
OBJETIVOS:
• Introduzir ou reciclar conceitos e técnicas básicas de atendimento,
negociação e vendas de indústrias.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Novo perfil do Profissional de Vendas.
• Habilidades Interpessoais.
• Características pessoais.
• Habilidades em vendas.
2. Comunicação.
• Processo de comunicação.
• Funcionamento Cerebral.
• Processamento de informações.
3. Clientes.
• Como reconhecer o cliente potencial.
• Como lidar com os diferentes tipos de clientes.
• Como lidar com clientes infernais.
4. Como identificar as necessidades do cliente.
• Como fazer perguntas (abertas e fechadas).
• Como tratar as respostas dadas pelo cliente.
5. Introdução aos Passos da Venda.
• Planejamento, Organização e Checagem.
• Abordagem e sondagem.
• Exposição/ demonstração.
6. Fechamento
• Buscando o fechamento.
• Superando objeções dos clientes.
• Fechamento da Venda.
• Pós-venda.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 08 horas - compacto.
• 12 horas - completo.
FORÇA
EXTRA NAS VENDAS DE INDUSTRIAS II (INTERMEDIÁRIO)
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Assistente de vendas. • Vendedores.
• Supervisores de vendas.
OBJETIVOS:
• Aperfeiçoar o desempenho técnico do profissional de vendas, por meio da
utilização de modernas técnicas de vendas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Planejamento, Organização e Checagem.
• Conhecimento do serviço.
• Conhecimento do público-alvo.
• Conhecimento do território.
2. Abordagem e Sondagem.
• Conhecimento do produto/ serviço.
• Conhecimento do público alvo.
• Conhecimento do território.
• Conhecimento da concorrência.
3. Exposição/ demonstração.
• Como agregar valor ao serviço.
• Característica, vantagem e benefício.
• Como realçar sua exposição.
4. Buscando o Fechamento.
• Como reconhecer sinais de compra.
• Como utilizar tentativas de fechamento.
• Indo além do pedido básico.
5. Superando objeções dos clientes.
• Por que ocorrem objeções.
• Tipos de objeções.
• Como contornar objeções.
6. Fechamento da Venda.
• Como reconhecer sinais de compra.
• Técnicas básicas de fechamento.
• Formas corretas de fechamento.
7. Pós-venda.
• Como manter a fidelidade do cliente após o fechamento.
• Importância da comunicação constante.
• Pesquisa de satisfação de clientes.
DINÂMICAS:
• Exposições. • Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
FORÇA EXTRA
NAS VENDAS DE INDUSTRIAS III (AVANÇADO)
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Assistentes de vendas.
• Vendedores.
• Supervisor de vendas.
• Gerente Comercial.
OBJETIVOS:
• Otimizar os resultados nas vendas, por meio da adoção das técnicas de PNL
e fidelização dos clientes.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. PNL (Programação Neurolingüística).
• Como a PNL pode ajudar nas vendas.
• Processo mental do vendedor e do cliente.
• Técnicas e habilidades em vendas.
2. Caracterização de clientes pela PNL.
• Os 3 tipos característicos de cliente.
• Como distinguir e interpretar cada tipo de cliente.
• Como vender para cada tipo cliente.
3. Técnicas de PNL para desenvolver uma boa abordagem.
• Estabelecimento do “Rapport”.
• Espelhamento na prática.
• Formas de Espelhamento.
4. PNL aplicada aos passos da venda.
• Superando objeções dos clientes.
• Fechamento da Venda.
• Vendendo além do pedido básico.
5. Simulação
• Entendendo e atendendo o cliente.
• Como lidar com clientes difíceis.
• Vendendo adicionais.
6. Mantendo o cliente
• O que é pós-venda.
• Como manter clientes.
• Como multiplicar com os clientes.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
FORÇA EXTRA NAS
VENDAS DE SERVIÇOS I (BÁSICO)
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Assistentes de vendas.
• Vendedores.
OBJETIVOS:
• Introduzir ou reciclar conceitos e técnicas básicas de atendimento,
negociação e vendas de
serviços.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Novo perfil do Profissional de Vendas.
• Habilidades Interpessoais.
• Características pessoais.
• Habilidades em vendas.
2. Comunicação.
• Processo de comunicação.
• Funcionamento Cerebral.
• Processamento de informações.
3. Clientes.
• Como reconhecer o cliente potencial.
• Como lidar com os diferentes tipos de clientes.
• Como lidar com clientes infernais.
4. Prestação de Serviço.
• Conceito de prestação de serviço.
• Os sete pecados do serviço.
• Excelência no atendimento.
5. Como identificar as necessidades do cliente.
• Como fazer perguntas (abertas e fechadas).
• Como tratar as respostas dadas pelo cliente.
6. Introdução aos Passos da Venda.
• Planejamento, Organização e Checagem.
• Abordagem e sondagem.
• Exposição/ demonstração.
7. Fechamento
• Buscando o fechamento.
• Superando objeções dos clientes.
• Fechamento da Venda.
• Pós-venda.
DINÂMICAS:
• Exposições
• Discussões em grupo
• Dinâmicas de grupo
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
FORÇA EXTRA
NAS VENDAS DE SERVIÇOS II (INTERMEDIÁRIO)
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Assistente de vendas.
• Vendedores.
• Supervisores.
OBJETIVOS:
• Aperfeiçoar o desempenho técnico do profissional de vendas, por meio da
utilização de modernas técnicas de vendas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
PASSOS DA VENDA (SERVIÇO)
1. Planejamento, Organização e Checagem.
• Conhecimento do serviço.
• Conhecimento do público-alvo.
• Conhecimento do território.
2. Abordagem e Sondagem.
• Como determinar desejos, vontades e necessidades.
• Como estabelecer a confiança com o cliente.
• Perguntas de sondagem.
• Como identificar oportunidades.
3. Exposição/ demonstração.
• Como agregar valor ao serviço.
• Característica, vantagem e benefício.
• Como realçar sua exposição.
4. Buscando o Fechamento.
• Como reconhecer sinais de compra.
• Como utilizar tentativas de fechamento.
• Oferecendo adicionais.
5. Superando objeções dos clientes.
• Por que ocorrem objeções.
• Tipos de objeções.
• Como contornar objeções.
6. Fechamento da Venda.
• Como reconhecer sinais de compra.
• Técnicas básicas de fechamento.
• Formas corretas de fechamento.
7. Pós-venda.
• Como manter a fidelidade do cliente após o fechamento.
• Importância da comunicação constante.
• Pesquisa de satisfação.
DINÂMICAS:
• Exposições
• Discussões em grupo
• Dinâmicas de grupo
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
FORÇA EXTRA NAS
VENDAS DE SERVIÇOS III (AVANÇADO)
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Gerentes, Supervisores, Vendedores e Assistentes de Vendas.
OBJETIVOS:
• Otimizar os resultados nas vendas, por meio da adoção das técnicas de PNL
e fidelização dos clientes.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. PNL (Programação Neurolingüística).
• Como a PNL pode ajudar nas vendas.
• Processo mental do vendedor e do cliente.
• Técnicas e habilidades em vendas.
2. Caracterização de clientes pela PNL.
• Os 3 tipos característicos de cliente.
• Como distinguir e interpretar cada tipo de cliente.
• Como vender para cada tipo cliente.
3. Técnicas de PNL para desenvolver uma boa abordagem.
• Estabelecimento do Rapport.
• Espelhamento na prática.
• Formas de Espelhamento.
4. PNL aplicada aos passos da venda.
• Superando objeções dos clientes.
• Fechamento da Venda.
• Vendendo além do pedido.
5. Simulação
• Entendendo e atendendo o cliente.
• Como lidar com clientes difíceis.
• Vendendo adicionais.
6. Mantendo o cliente
• O que é pós-venda.
• Como manter clientes.
• Como multiplicar com os clientes.
DINÂMICAS:
• Exposições
• Discussões em grupo
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
FORÇA EXTRA NAS VENDAS
DE VAREJO I (BÁSICO)
Volta
A QUEM SE DESTINA: • Vendedores.
• Novos Vendedores (em formação).
• Pessoal de apoio.
OBJETIVOS:
• Introduzir ou reciclar conceitos e técnicas básicas de atendimento,
negociação e vendas de varejo.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Novo perfil do Profissional de Vendas.
• Habilidades Interpessoais.
• Características pessoais.
• Habilidades em vendas.
2. Comunicação.
• Processo de comunicação. • Funcionamento Cerebral.
• Processamento de informações.
3. Clientes.
• Como reconhecer o cliente potencial.
• Como lidar com os diferentes tipos de clientes.
4. Como identificar as necessidades do cliente.
• Como fazer perguntas (abertas e fechadas).
• Como tratar as respostas dadas pelo cliente.
5. Introdução aos Passos da Venda.
• Planejamento, Organização e Checagem.
• Abordagem e sondagem.
• Exposição/ demonstração. • Tentativa de fechamento.
• Superando objeções dos clientes.
• Fechamento da Venda.
• Pós-venda.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 08 horas - compacto.
• 12 horas - completo.
FORÇA EXTRA
NAS VENDAS DE VAREJO II (INTERMEDIÁRIO)
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Vendedores com alguma experiência.
OBJETIVOS:
• Aperfeiçoar o desempenho técnico do profissional de vendas, por meio da
utilização de modernas técnicas de vendas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. Planejamento, Organização e Checagem.
• Conhecimento do produto/ serviço.
• Conhecimento do público-alvo.
• Conhecimento do território.
2. Abordagem e Sondagem.
• Como identificar desejos, vontades e necessidades.
• Como estabelecer a confiança.
• Perguntas de sondagem.
• Como localizar as oportunidades.
3. Exposição/ demonstração.
• Como agregar valor.
• Característica, vantagem e benefício.
• Como realçar sua exposição.
4. Buscando o Fechamento.
• Como reconhecer sinais de compra.
• Como utilizar a tentativa de fechamento.
• Oferecendo adicionais.
5. Superando objeções dos clientes.
• Por que ocorrem objeções.
• Tipos de objeções.
• Como contornar objeções.
6. Fechamento da Venda.
• Como reconhecer sinais de compra.
• Técnicas básicas de fechamento.
• Falhas dos vendedores no fechamento.
• Oferecendo itens adicionais.
7. Pós-venda.
• Como manter a fidelidade do cliente após o fechamento.
• Importância da comunicação constante.
• Pesquisa de satisfação de clientes.
DINÂMICAS:
• Exposições. • Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart. • Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
FORÇA EXTRA NAS
VENDAS DE VAREJO III (AVANÇADO)
Volta
A QUEM SE DESTINA:
• Gerentes.
• Supervisores.
• Vendedores experientes.
OBJETIVOS:
• Otimizar os resultados nas vendas, por meio da adoção das técnicas de PNL
e Fidelização dos clientes.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
1. PNL (Programação Neurolingüística).
• Como a PNL pode ajudar nas vendas.
• Processo mental do vendedor e do cliente.
• Técnicas e habilidades em vendas.
2. Caracterização de clientes pela PNL.
• Os 3 tipos característicos de cliente.
• Como distinguir e interpretar cada tipo de cliente.
• Como vender para cada tipo cliente.
3. Técnicas de PNL para desenvolver uma boa abordagem.
• Estabelecimento do Rapport.
• Espelhamento na prática.
• Formas de Espelhamento.
4. PNL aplicada aos passos da venda.
• Superando objeções dos clientes.
• Fechamento da Venda.
• Vendendo adicionais.
5. Simulação
• Entendendo e atendendo o cliente.
• Como lidar com clientes difíceis.
• Vendendo adicionais.
6. Mantendo o cliente
• O que é pós-venda.
• Como manter clientes.
• Como multiplicar com os clientes.
DINÂMICAS:
• Exposições.
• Discussões em grupo.
• Simulação do processo de vendas.
RECURSOS TÉCNICOS:
• Exposição em micro computador multimídia.
• Vídeo instrucional.
• Flip Chart.
• Apostila interativa.
CARGA HORÁRIA:
• 8 horas - compacto.
• 16 horas - completo.
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